包益民專欄|有關提案很重要的七件事

 
 
我看了一本書叫《Pitch Anything》,它被Amazon選為2014年最重要的商業書,Insider說它是創業募資者必須要讀的11本書中之一,我看完後覺得很棒,所以想跟大家分享怎麼去做很好的presentation跟提案。在過去這10年我需要跟客戶提案的機會越來越高,演講的機會很多,而我在賈伯斯每一次的發表會中也學到很多,以下是我看完書再綜合自己多年來的經驗,整理出來關於提案很重要的7件事情。
 
 
第一,一定要知道對方要什麼,最重視什麼。我近來跟很多大師合作,發現他們其實不是最在乎錢。因此當你在提案的時候,需要花很多時間去了解對方需要什麼,才能夠替所有東西定調,這關乎成敗。
 
 
第二,錢不是最重要的。掌握資金的人很多,但是你的提案只有一個,你必須對自己的提案有自信,這樣的心態很重要。如果只是很謙卑地拜託人家來投資來合作,大部份成功機率就小。找到資金不是最難的,重要的是這個人為什麼要找你合作?要有這樣的思考跟邏輯。
 
 
第三,不要花太多時間開會。大家在開會的時候,通常聽超過3分鐘腦子就已經沒辦法再聽東西了,脫口秀的人也說前3分鐘最重要。人的注意力其實非常短,所以要維持聽眾的興趣,做一個presentation不要超過20分鐘,超過了都是沒有用的事情。 5分鐘介紹自己;10分鐘談這個東西哪裡好,以及它的重點;2分鐘談為什麼合作,怎麼合作;3分鐘結論。 Bill Gates說過,能夠站著開的會,就不要坐著開。提案的時候也是,不要花那麼多時間,東西要精準。
 
 
第四,時間是最重要的武器。我提案的時候,常常要花半年到一年的時間談一個合約,如果你有耐心等,就可以不用妥協。時間必須納入談判的考量,你要替自己準備充足的時間,如果沒有,相對付出的代價可能較大。關於時間另一件事情是你一定要給客戶時間限制,在合理的範圍要求時間內回覆,在談判桌上,時間是一個很有趣的籌碼,也是重要的元素。
 
 
第五,兩種做presentation的方式。如果是面對面提案,你的20分鐘用視覺畫面就好,因為人會對畫面有記憶而不是文字。如果無法親自提案,而是要寄到國外去,那就不要超過30張,上面的字也不要超過三行。
 
 
第六,準備了這麼多內容的提案,最好的練習方式不是跟同事練習,而是跟老一輩。如果你講的東西他們都聽得懂,那麼保證到現場所有人都聽得懂。
 
 
第七,英美有一套行銷手法叫ABC (Always Be Closing),就是只要每一次合作,都要想辦法結案,想辦法成交,這個想法是錯的,應該是ABL (Always Be Leaving),這是現在新的合作手法,意思是你隨時可以準備站起來走掉。當你今天一定要這個合作方法而沒有備案,對方如果很厲害聞出來了,那你就很容易在談判桌上失勢。所以必須要瞭解,當今天走進這個會議室談判做提案,心裡知道可以不要這個。我知道這很難,要怎麼要又不要呢?可是如果沒有這個心態,勝算就會很小。
 
 
我10年來做的無數提案presentation、跟客戶合作、跟創意大師合作,以上這7點都非常重要,而任何經常需要提案的人,我非常建議他去看《Pitch Anything》這本書,他是用心理學、科學跟實戰經驗的分析,在這邊推薦給大家。■
 
 
《PITCH ANYTHING》中文版
 
 
illustration by Jack Hudson